Чтобы преуспеть, нужно готовиться!

Как говорят, лучшая импровизация – это хорошо подготовленная импровизация. Справедливо ли это для переговоров? Какова роль подготовки к переговорам, и что, собственно, стоит прежде всего подготовить перед их началом?

Опытных переговорщиков от неопытных отличить очень просто. По крайней мере, по протяженности подготовки к переговорам. Обычно люди, для которых переговоры не являются основным видом деятельности, могут себе позволить выйти на переговоры вообще без подготовки, или вкратце набросав на листке бумаги пару цифр. Ну, может, опишут вариант сделки, минимально допустимый для себя, и второй - оптимальный. Некоторые берут с собой прайс-листы, некоторые – наоборот, готовы написать на бумаге любые цифры, чтобы подчеркнуть свою значимость как лица, принимающего решения.

Небрежность, краткость подготовки, нежелание потратить время на переговоры обходится таким переговорщикам как минимум в 10% от суммы сделки. Конечно, это цифра усредненная, но посчитайте, сколько за год переговоров можно было бы сэкономить. Или – заработать. Дополнительные средства в ваш бюджет могут попасть просто при условии, что вы будете тратить на подготовку по крайней мере столько же времени, сколько и на сами переговоры. Ну, если вам, конечно, важен результат.

Видели ли вы,  а может, просто читали, как к важному поединку готовятся боксеры-профессионалы? Подготовка состоит как минимум из нескольких этапов. На одном из них команда собирает и анализирует видеозаписи боев соперника. Как он двигается, как наносит удары, как защищается. Все это – информация, позволяющая выстроить свое поведение в ходе боя. Или – в ходе переговоров. И чем больше этой информации вы соберете, тем больше возможностей откроется перед решающей встречей.

Умеет ли ваш будущий оппонент «держать удар»? Какие тактические ходы предпочитает? Будет ли он на переговорах один или с группой поддержки, специалистами по соответствующим вопросам? Эти моменты позволяют вам очертить тактический рисунок будущих переговоров. Возможно, вы не сможете предсказать всего, однако основные моменты можно проработать заранее, подготовить свои ходы и решения.
 

Скажем, вы знаете, что ваш оппонент предпочитает жесткий нажим в ходе переговоров. Заранее узнав об этом, вы можете определить, по каким позициям вы будете также жестко противостоять, а где вам стоит использовать другие тактики, «винтовую лестницу», например, или уточнение сделки по частям. А может, и кранч.

Работая с переговорщиками, мы также обнаруживаем, что сбору информации об оппоненте зачастую уделяется больше внимания, чем подготовке собственной информации. Но ведь мало просто сделать свое коммерческое предложение, набросав пару цифр в зависимости от ожидаемого объема продаж. Это лишь один шаг из нескольких возможных при подготовке к переговорам. И он – самый простой из всех.

А теперь задайте себе вопрос: какие у вашего предложения есть сильные стороны? Что хорошего в вашем товаре, в его цене, возможных уступках по цене, условиях поставки, финансовой стороне вопроса? Другими словами – почему вы? Чем вы настолько отличаетесь от конкурентов, что именно с вами ваш оппонент должен будет заключить сделку? Можете ли вы сами себя убедить купить у себя же то, что вы продаете? Или – продать вам товары на тех условиях, на которых вы хотите их приобрести? Многие переговорщики никогда не задавали себе этого вопроса. Потому что ответ на него в подсознании чаще всего звучит один: «Ну очень нужны деньги», в разных вариациях. Но если вы не знаете достоинств своего товара или услуги – почему вы рассчитываете, что их будет знать ваш оппонент? Ведь он не будет за вас продавать ваш товар и выторговывать для вас наилучшие условия в сделке. Он как раз будет знать совсем другое! Что? Правильно! То, что вы должны знать лучше него! А именно – ваши слабые стороны.

Удивлены? Ведь как часто переговорщик перед сделкой буквально молится: «Господи, ну хоть бы они не спросили, почему у нас вот эта лампочка работает через раз, почему столько нареканий на вот эту функцию и зачем мы включили в продукт еще вот это». Бывало ли с вами такое? Бывало ли, когда какой-то момент в своем предложении вы просто замалчивали, надеясь, что о нем оппонент никогда не вспомнит, а ваш коллега-эксперт, любитель правды, случайно не упомянет покупателю? Или вы всегда заранее и с легкостью умеете отвечать на любой сложный вопрос о своем продукте, товаре, услуге?

Если думаете, что это легко – тогда делаем следующий шаг. То, что делают в обязательном порядке профессионалы перед серьезной встречей. Спарринг. Переговорный спарринг. Проверочный бой, переговоры с вашим коллегой, играющим роль оппонента. И помните, что хоть он и ваш коллега, но может запросто сорвать сделку, поскольку кто, как не коллега лучше других знает все нюансы, детали и секреты вашего предложения. Пускай он использует в ходе подготовки все: все козыри, все возможности разобрать ваше предложение на мелкие запчасти. Лучше так, чем в ходе реальных переговоров оппонент задаст вопрос, на который вы не готовы ответить. Пускай несколько раз вашу позицию попробует расшатать человек, с которым вы вместе потом сможете обсудить варианты ответов, возможные версии коммерческого предложения, способы объяснить свою позицию и контраргументы.

Подготовка своей позиции, своих сильных и слабых сторон, знание возможной стратегии и тактики оппонента, и обязательные одна – две репетиции могут серьезно укрепить ваши позиции, вашу уверенность в себе перед ведением переговоров. Это лишь несколько довольно простых вещей, которые используют профессиональные переговорщики в ходе подготовки к своим сделкам. И это именно то, что позволяет им раз за разом получать наиболее выгодные условия, поскольку они знают: кто предупрежден – тот вооружен!

Назад к списку публикаций>>>